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业务洽谈方案

商务文书术语

业务洽谈方案是指企业在进行业务谈判之前，事先对洽谈的具体内容和过程等事项做出安排布置的文字材料。

意义
这种书面性材料属于计划类文书的一种，具有较强的行动指向性和计划项目的全面具体性特征，适用于短期的、立即要着手进行的商品交易专项工作，尤其是那些需要将具体做法报请上级主管部门审批的谈判活动。
结构
谈判方案由标题、正文及落款三个部分构成。如果需要附人对谈判方案的内容有补充说明意义的材料作为附件，还可在正文之后加上。这里有两个问题需要注意：一是谈判方案正文的基本内容一般以“三分式”安排——开头简述、分析基本情况，中间明确基本任务，结尾提出详细、可行的措施和步骤；二是谈判方案的制订日期必须写在正文(或附件)末尾右下方，并写明编制单位或部门的名称，有时还需要加盖公章。
(1)标题
由谈判双方，谈判内容和文种组成；用介词“与”和谈判对手、谈判内容、文件组成。例：“与××厂经营部代表洽谈购进××商品方案”。
(2)正文
此次谈判的缘起；介绍谈判对手的有关情况；谈判双方所涉及的态度、商品需求量、市场供求情况、价格情况等问题，以及我方的意见及做法；难度较大的谈判，要对谈判对手的意图、心理作出分析，明确对策；可能会出现的问题，应变措施，让步限度；结尾语，一般用“以上意见当否，请××批示”。
(3)附件
有必要则加上，没有则不要。
(4)落款
拟写执行方案的单位或主管部门单位。制订日期。
由于谈判双方所处理的事情往往十分具体，行动指向性很强，因此，行文总的要求是要体现出一种严谨务实的态度。
语言方面，一是措辞要明晰准确，即词义浅显易懂，不至于引起歧义和误读，也不至于增加理解的难度；二是语句简洁扼要，多用陈述句和判断句，少用描述句。多用单句和单层复旬，不宜使用多重复句。
文章的结构上，应严格遵照要求，尽可能将关涉事项以类相从，条理清楚，而不要用常规的分段式结构，每个项目密密麻麻写上一大段，使人不易抓住重点。另外，条文式结构还可以起到简省过渡句、段以及用于起承转合的连接词的作用。
写作范例
范例1：
与××服装厂洽谈服装进购协议方案
经双方商定，我部将于今年3月初前往××服装厂与其经销部洽谈进购夏季服装的协议。
××服装厂系我部长期协作的友好厂家之一，专门生产四季服装，尤以夏装闻名，讲求质量和信誉。在以往的合作中，我们都获得了较好的经济效益。但最近服装出厂价有所提高。我部此次前往洽谈是早有思想准备，应力争在价格合适的基础上扩大服装进购量，增加花色品种。此次谈判的初步方案如下：
一、长期协议问题。
这次拟与××服装厂签订每年进购夏装的长期协议，具体事项如下：
······
二、具体合同签订及价格问题。
每年度协议规定数量和质量，最好每年都签订具体合同，价格按当时国内市场水平签订，这对双方都比较合理。若双方在价格问题上相持不下，还可另行商定时间和地点进行签约。
三、服装的质量及花色品种问题。
······
以上当否，请公司领导审批。
附件：我部前往洽谈进货人员名单(略)
××百货公司服装经营部
××××年×月×日
范例2：
关于引进××公司重型汽车及生产技术的谈判方案
5年前我公司曾经购入×公司的重型汽车，经试用性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进××公司同类汽车及有关部件的生产技术。××公司代表于4月3日应邀来北京洽谈。
具体内容：
1．谈判主题
以适当价格谈成29台同类重型汽车及有关部件生产的技术引进。
2．目标设定
(1)技术要求
①汽车车架运押15000小时无开裂。
②在气温为40℃条件下，汽车发动机停止运转8小时以上再接入220伏的电源后，发动机能在30分钟内启动。③汽车的出动率在85%以上。
(2)试用期考核指标
①一台汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)。
②出动率达85%以上。
③车辆运行375小时，行程×××米。
④车辆运行达×××千米。
(3)技术转让内容和技术转让深度
①利用购29台车为筹码，××公司无偿(不作价)转让车架、厢斗举升杠、转向缸、总装调试等技术。
②技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。：业；
(4)价格
①20××年购买X×公司重型汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么此价额定为价格下限。
②5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元。此价格为上限。
小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同：务i时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
3．谈判程序
第一阶段：就车架、厢斗、举升杠、总装调试等技术附件展开洽谈。
第二阶段：商定合同条文。
第三阶段：价格洽谈。
4．日程安排(进度)
第一阶段：
4月5日上午9：00～12：00；
下午3：00～6：00
第二阶段：
4月6日上午9：00～下午2：00
第三阶段
4月6日晚7：00～9：00
5．谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司13楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在××饭店2楼咖啡厅。
6．谈判小组分工
主谈：张××，为我谈判小组总代表，是主谈判。
副主谈：李××，为主谈判提供建议或见机而谈。
翻译：叶××，随时为谈判人员担任翻译，还要留心对方的反应情况。
成员A：负责记录谈判的技术方面的条款。
成员B：负责记录财务及法律方面的条款。
××矿业集团公司重型汽车引进小组
20××年×月×日
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