商品行销

市场学名词

商品行销是指除了商品本身要得到顾客青睐之外，要卖得更多更好，就要根据商品特点来规划各种行销策略及手段，以提升消费者的购买欲望，促进销售。

成功因素

商品行销的成功，必须具备三种力量，那就是商品力、市场力、传播力。这三种力量非但缺一不可，而且必须均衡，不可偏颇。以商品与市场而言，好的商品才能在市场上冲锋陷阵取得胜利。以商品与传播而言，好的商品加上好的广告，才能无往不利马到成功。所以，商品、市场和广告，是相辅相成互有因果关系。

原则

一、创造需求的原则

一般来说，开发新产品时必须倾听那些“看不见的顾客”的意见，即敏锐观察顾客没有表达出来的需求和欲望。某种产品的特征通常早就属于消费者的需求之列了，但消费者往往不会直接向厂商们提出他们所要求的东西。因为事实上厂商也不可能把消费者所有的需求都予以产品化来满足消费者的愿望。因此，厂商必须自己主动地开发新产品，尔后向消费者大力宣传，强调新产品如何如何能满足消费者的需要，促使消费者承认新产品的必要性，是属于他们需求之中的东西。

因此，这一原则是“启发”出消费者的需求，为消费者“创造”需求，是把“教育”消费者置于销售之前的做法，而不是以消费者所需要的产品为出发点。对于运用“创造需求”的原则，要获得合理的利润，一般来说，第一是“创新”产品，第二是对现有产品进行“更新”。

二、非价格竞争的原则

只想靠价格来竞争，无疑是承认自己根本没有创新的能力，也表明自己的产品根本没有可供竞争的特征，品质和服务。实际上，这样的企业或产品已失去了存在的价值。

其实，除价格竞争外，竞争的方式和内容很多。例如，商品的品质、款式、商标印象，包装装璜、味道、使用方便性、售后服务，以至推销人员的人格，才能，风度等等，都是竞争的武器。过份依靠价格竞争不可能给企业带来利润。

三、流通系统化的原则

从厂商到消费者之间的流通路径一要有力，二要迅速，中间环节应力求减少，使产品流通路径“短”而“有力”。同时，又必须予以系统化而不是杂乱无章，以发挥全部流通路径的整体力量。这样，在商品大量生产时，才会像水从高处流下一样地畅通无阻。

四、销售组合性的原则

有许多因素影响到企业的销售，但有许多因素与企业的销售并无关系。这就是说，有些因素是企业本身可以改变的，有些则是企业自己改变不了的。这些企业自己无法改变的因素，即使企业拼老命去“挑战”，对企业的拓销也毫无意义。

五、以销售为中枢的原则

在经营活动中，销售是火车头，整个企业全由销售来牵引，以销售为中心的企业才有发展。把中心和“火车头”放在生产、人事，管理等内部工作上，且事事由最级的负责人亲自决定，这种企业注定要失败。销售是以消费者为对象的创造性活动，如果销售不能成为企业的“火车头”，则其他一切皆为无的放矢。不具备销售眼光与谋略的企业领导者，将导致企业失败。

六、科学地认识市场的原则

对市场如果没有正确的认识，就不能做出正确的判断。不少企业主管人员往往认为最具有魅力的产品就是最有利可图的产品，这往往是一种错觉。丢开市场，对市场不了解，自己迷信自己的产品魅力，自我欣赏，则是无出路的。由于主管人员主观的错误判断，不顾市场的研究与调查，最终导致企业以失败而告终的例子，不胜枚举。例如，中国的某些古老工艺晶产品，一些经营这种产品的出口企业，自恃自己的产品是老传统，对花色、款式、造型固守不变，自己主观地以为这是中国的特色，不应做任何改变。实际上，国际市场对你的这种“传统”并不认识，致使产品的拓销受到很大影响。

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