增值销售

销售方法

销售人员洞察客户的决策过程，深入挖掘客户的需求，从客户的角度定义价值，并且使客户相信你的解决方案超出了他的预期，就可以发生增值销售。与单纯为了获得定单相比，增值销售方法扩大了销售的时间范围，为销售的产品和销售人员本身提供了更多的增值机会。

概念

增值销售的概念有广义和狭义之分。

狭义的增值销售是指企业销售部门运用各种比竞争对手更有效、更经济的营销手段销售本企业产品，进而获得销售优势，实现企业利润目标。

广义的增值销售是指企业从顾客角度出发，通过资源的整合与有效利用以及各部门的通力合作，发现并可盈利地创造与有效传递顾客所认可的价值。

基本因素

企业实现增值销售必须从其影响因素人手加以分析。影响增值销售的基本因素包括:顾客对价值的理解和企业为提供顾客价值所付出的成本。

面对众多的产品和服务，顾客做出购买选择的主要依据是他们对各种产品和服务所提供的价值的理解。以顾客所理解的产品价值为基础设定价格，一般来说是产品价格的上限，即顾客根据自己对产品价值的理解所愿支付的最高价格。这一价格是企业增值销售的一个重要因素。

许多企业的定价偏高，尤其是一些所谓的名牌产品，远远高出顾客对其价值的理解。一些顾客因支付不起而望之却步;一些顾客认为“不值”而放弃购买，导致企业销售量受到限制。这种情况下，企业虽然在单位销售上获利较高，但由于缺乏量的支持，达不到真正的增值销售。

一些企业的定价偏低，尽管有些顾客会因此怀疑其质量而不去购买，但一般来讲，绝大多数顾客会认为“物有所值”，给企业带去好的销售业绩。可是，企业所创造的收益很可能低于本应创造的收益，产生机会损失。

也就是说，企业如果把价格提到顾客认知的价值水平，企业会创造出更高的收益，获得更多的增值。

增值销售的第二个主要因素是企业为提供顾客价值所付出的成本。如果这一成本很高，接近顾客对价值的理解，增值空间会很小。为此，在提供顾客价值的基础上尽量降低成本，可以获得更多的增值。

基本要求

1.趁早达成协议。在制定销售策略过程中，洞察先机愈早，就易把握住相对的主动权，就愈有机会采用增值销售策略。增值销售需要独具一格的产品技术条件和灵活、主动的服务为主的竞争手段，而迟缓的决策往往会丧失这些，从而丧失了增值销售条件。

2.着眼长期利润。增值销售的目的不仅是眼前利润，而目还要获得长期稳定的顾客。许多增值都是紧跟收购而来的，增值销售使买家变成了顾客，从而带来长期利润。

3.考虑顾客角度，确定“价值”定义。对于同一产品，顾客和销售者有着不同的“价值”定义。根据需求适当调整策略，引导顾客心中的“价值”取向，是增值销售的艺术所在。

4.洞察客户，应立于最高层次。传统上的销售人员经常做出的是一些仅涉及产品价格、产品导向等方面的决策；但增值销售要求销售者制定概念性的决策，以高层管理人员的座标关心长期间题，这是增值销售的本质所在。

5.细致而深入地考察客户。集思广益，为解决问题的办法创造有利条件。不仅知己，而且知彼，才能用活增值销售战略。

步骤

一般来说，增值销售共包括四个步骤。

第一步：战略价值分析。对于增值销售来讲，要具体细致地分析如下三个方面：公司自身、市场、竞争。弄清哪些东西已胸有成竹、哪些东西还存在缺陷、对哪些东西还全然不知，找出增值点。

第二步：建立 VIP清单。根据完成的们战略分析，建立一张 VIP(Value ln Purchasing)清单——即采购价值清单。依据这张清单，公司至少要提供20种额外的附加值，这其中包括产品增值、公司增值、销售人员增值。销售人员依照 VIP清单决定在业务中哪些额外增值可作讨论。

第三步：充当顾客的审计。即一面是销售者，一面又像是顾客的业务合伙人，和顾客共同对购买决策作出审计。准确获知顾客所需及对产品、小贩、销售人员三者之间的期望，鼓励顾客畅所欲言，寻找以绩效导的问题，提示顾客的真正需求与他所用东西之间的差异，关注该顾客在市场上的弱点，以设计和完善自己的销售策略。另外，寻求买方的压力点，即弄清他的情况，如时机把握、品牌偏好、信用等级以及竞争上的糟糕经历等，都会促使该顾客乐意与自己做生意。

第四步：劝说顾客购买。在介绍商品价格时，可将本公司利益名目翻新，再把价格安在新名目之下，并且可适时提醒消费者：他所得到的价值远远超过了商品价格本身，所有这些都是为了刺激消费者的购买欲望，达到产品销售和增值目的的实现。

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