客户利润是指客户在经营公司产品时，全部收益减去客户综合成本后的剩余部分。
定义
用公式来表式是这样的：
客户利润=客户综合收益一客户综合成本= 客户正常营业收入+客户非营业收入一客户场地成本+客户人员成本+客户税务成本+客户运输成本+广告成本+其他成本
来源
客户利润主要来源主要分为正常营业收入与非常正常业收入两大块。正常营业收入主要包括产品正常的价差、月度
返利、年度返利、各种销售奖励等。
非正常营业收入指收取上有厂商的各种费用。例如人员管理费用、场地支持费用、开业支持费用、展台租赁费用、重大节假日费用等。因为目前家电价格战影响，正常的价格差异在某些特定的环境下已经不复存在。例如，重大节假日，实际销售价格已经低于正常供价，也就是说客户账户
利润体现出来的是一个负数。所以，如果客户想要更大的
利润空间，只有提高销售规模，获取规模返利。
因此，许多客户不惜血本提高销售额，而只能将账面毛利放在一边。在目前行业
价格竞争环境下，越来越多的客户开始重视非正常营业收入，这在家电连锁表现的最为突出。
影响因素
1、恶性
窜货。特别是在两个客户区域交界的边缘区域，很容易发生
恶性窜货。恶性窜货程度不同，对客户造成的损失就不同。如果恶性窜货达到一定的程度，就会直接影响到客户的合作问题，而不是简单的利润问题。
2、
销售管理松懈。没有客户跟踪管理，日常业务管理也没有章程。销售管理松懈了，就不能很好地为客户全心全意服务，这就会不同程度的影响到客户的销售情况，进而影响到客户利润情况。
3、
营销人员思想不重视。对营销的认识，还停留在纯粹业务阶段。只是收款、放货，并没有真正从营销的角度去全面思考问题，对客户经营也不关心，很容易造成客户反感。这样客户也就不愿意销售公司产品。既然这样，又何谈客户利润管理呢？
4、客户暴利意识。商人趋利，天经地义。但是，如果追逐利润过了头，就不是很现实了。如果今天再想卖一台冰箱，赚到300、400，甚至更高，说明这个客户存在严重的暴利意识，思想观念已经落伍。这就需要营销人员怎么去与客户
沟通，尽量的消除这种意识。尽管单台利润不高，但是量大了，整体利润不就出来了吗！
5、服务工作不及时。例如，残次机处理，一旦发现残次机，就应该联系售后部门尽快鉴定。打申请报告，或是打折处理，或是返厂处理。这些工作都是应该积极跟进的。因为每个公司在处理此类问题上都有一个时间差，应该尽快解决才是根本。千万不要让这些残次机形成积压，最终影响到客户的经营信心。所以服务工作一定要及时跟进。
6、客户沟通质量差。这里的沟通强调的
双向沟通、
有效沟通，这和营销人员营销素质有很大关系。正是因为自身素质差异，与客户沟通质量比较差。客户都会存在一些
隐性需求，客户是不会告诉你的，全凭营销人员的洞察力。往往正是这些隐性需求，决定着正常业务开展。如果你察觉不到这一点，就很容易出现这样那样的问题。你的客户利润管理，从何谈起呢？
以上几个方面，如果形成重叠，就容易造成客户对公司的信任危机，容易给竞争对手留下空当，竞争对手会趁虚而入，会更加剧了客户资金的分流。如果这样的话，从一定程度上讲客户利润管理的意义就显得微平其微了！
保证利润空间
利润是客户竞争中最有效的利器。是各级
经销商最关心的核心问题。因此合理保护并管理客户利润对于提高
客户满意度，调动客户的人、财、物等资源效率最大化，具有重要的实际意义。
首先要保证客户的
正常利润空间。例如，正常的销售价差、月度返利、季度返利、年终返利、规模返利等．都要首先为客户保证，因为这是客户利润的主要来源。如果主要来源都保证不了，客户利润就会大打折扣。
降低客户阶段性损失。阶段性的损失是指库存补差。销售奖励、
促销支持，这些原本属于客户利润的，都应该想办法尽量降低客户的损失，这对客户来说非常的重要，如果处理不得当，很容易造成客户意见。销售结构管理。销售结构很大程度上，不仅仅取决于市场因素更重要的是
营销策略的指导，通过对客户的销售结构分析。可以发现目前销售中出现的问题？哪些型号销售好哪些型号销售比较差？为什么销售差？是价格因素、促销因素、终端包装因素、终端导购因素、还是业务因素？这些都需要认真的分析，从而制定出相应的策略。
这里强调一点，客户销售结构管理必须要参考两个因素：第一、客户实际库存。第二、公司
产品线的整体规划，必须要参考这两个因素。而不是单纯的利润导向决定库存数。只有同时参考两个因素才能实现客户库存合理化、公司库存的合理化，最终实现库存结构调节销售结构的顺向销售态势。这一点在我们实际运作中，往往受单纯利润导向思想影响。什么赚钱多卖什么，什么好卖卖什么，而不是从整体库存上来分析。最终导致库存结构的不合理，部分型号形成严重的滞压，影响到了客户资金周转。
加强市场掌控。市场监控工作是一项系统、细致的工作。要求营销人员必须时刻盯着市场，与客户保持紧密的沟通。多下卖场去看，保持与客户，与一线
销售人员面对面的沟通，而不是简单的打个电话，或是只听一面之词。要真正的深入下去，发现问题，解决问题。并且，还要学会一定的斡旋。其实，我们并不希望市场永远都安静如湖水。市场需要激活。需要一定的
价格战，但是，不要打得太乱。所以，市场监控，既要监视，更要控制。加强市场掌控。为客户创造一个秩序稳定的
市场环境，保证客户的正常
经营利润和市场良性运作。
前提
(1)促销支持方面：根据市场环境与商家自身实际情况，为客户提供适宜的促销方案。例如，新品上市，旺季促销，重大节假日，客户店庆。并且还要跟踪落实，保证活动效果。
(2)售后服务方面：
售后服务是一个比较让人感到头疼的问题，但是，一旦售后服务方面出现问题，营销人员应该在第一时间出现在现场了解第一手真实信息，并如实向公司汇报，取得解决方案，尽快的帮助客户圆满解决售后服务问题。不要让售后服务问题成为焦点话题。
(3)
销售政策兑现方面：一旦客户按照公司销售政策完成销售任务，销售政策应该及时兑现，不要拖欠，不要让客户感到公司没有信誉。
(4)网络开拓方面：如果客户有一定的网络，应该积极帮助客户开发新的网络，维护老的网络，同时要加大对
分销网络的投资力度，吸引分销客户销售公司产品，这样客户就会不断加大对公司产品的销售支持。
(5)终端管理方面：积极的培训
导购员，引导导购员如何销售产品，并且还有
培训1客户其他人员，要让客户所有的人员都来销售公司产品。
(6)客情关系维护方面：厂商合作难免会有一定的摩擦这就需要营销人员动动脑筋，注意掌握客情关系处理技巧。善于运用公司资源作为谈判杠杆，维护好客情关系，要让客户真正的感觉到你是在帮他做生意，客户的支持自然会加大。
误区
这一点使惯性思维的错误，有很多因素在影响着大客户利润，例如，如果大客户采用赊销合作方式，放出的货，钱收不回来，怎么对公司有利润？大客户维护成本比较高，例如，各种销售支持费用，通路公关费用，相比较小客户来说，都要高的多，从这一点来说，大客户带来大利润，是基于物流资金流正常运转与
销售成本维持在一定的水平线上来说的，如果没有这两点，大客户未必能够带来大利润。
2.销售网络越大，利润越高
销售网络增大，意味着客户数量的增多，这里面存在两点，一是客户的
市场份额加大，并不意味着公司产品市场份额加大，这两者没有必然的联系，如果客户市场份额加大，客户内公司
品牌份额没有加大，反而导致公司产品市场份额的降低，二是，客户份额越大，只能说明客户数量在增多，但是如果客户经营质量不高，创造的利润并不见得越大。
3.价格是决定客户利润的唯一因素
不错，价格是决定客户利润的重要因素，但是，一定要记住：并不是唯一因素，重要与唯一，这两个概念一定要分清楚的。
4.所有的客户都重视利润
其实，并不是所有的客户都重视利润，很多客户都看重的是单台销售利润，单天销售利润，而忽视了整体销售利润与长期利润，这是很多客户的利润近视症。
5.不断的压货给客户带来较高利润
不断的
压货的确可以占用客户资金，但是，如果
资金周转上不去，形成积压库存，也就产生不了较高的利润，相反客户意见会很大。