密封投标定价法

投标交易方式

密封投标定价法，许多大宗商品、原材料、成套设备、建筑工程项目的买卖和承包等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位：而投标方有多个，处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。密封投标定价最大的困难在于估计中标概率，这往往取决于竞争对手如何投标，而每个参与者总是严格地保守商业秘密。企业只能通过猜测、调研及搜集历史资料尽可能地准确估计。

应用

密封投标定价法主要用于投标交易方式。如建筑施工、工程设计、设备制造、政府采购、科研课题等需要投标以取得承包合同的项目。美国政府于1809年通过立法未用密封投标的方式进行公开竞争采购，此后这一方式成为了美国政府采购的基本方式。其基本原理是，招标者（买方）首先发出招标信息，说明招标内容和具体要求。参加投标的企业（卖方）在规定期间内密封报价来参与竞争。其中，密封价格就是投标者愿意承担的价格。这个价格主要考虑竞争者的报价研究决定，而不能只看本企业的成本。在投标中，报价的目的是中标，所以报价要力求低于竞争者。

步骤

使用这种方法定价的步骤如下：

（1）企业估算此次竞标的标的物的成本，依据成本利润率计算出企业可能盈利的各个价格水平，确定几个备选的投标价格方案，并计算各方案收益。

（2）估计各个竞标对手的情况和可能的报价，估计出各方案的中标概率。

（3）根据每个方案可能的收益和中标概率，计算每个方案的期望利润。

每个方案的利润期望值=每个方案可能的收益×中标概率（%）。

最后，根据企业的投标目的来选择投标方案。

运用这种方法，最大的困难在于估计中标概率。主要的方法有一般对手法和具体对手法。首先要尽可能多地收集投标项目和竞标对手的信息，通过对中标概率的历史数据的统计分析，估算竞标对手高于某一价格的概率，计算本公司赢得标的的概率。

注意

在使用密封投标定价法时需要注意的问题是：

（1）机会成本。企业的生产能力是有限的，应当考虑承担此次项目是否会减少其承接其他利润更大的项目的机会。有时企业为了争取长远的收益，会低价竞标，通过项目的实施与招标方建立合作关系，树立良好的信誉和形象，以期将来获得更大的项目。

（2）沉没成本。企业应考虑投标所需的准备费用、信息的收集费用、对竞争对手估算的费用，这些都是即使不中标也无法收回的沉没成本。