尾楼

卖剩下来的房子

尾楼（wěi lóu），顾名思义就是卖剩下来的房子。楼盘销售，之所以会有剩下来未能卖掉的，是由于剩下来的与已卖掉的有差别，即卖掉的比剩下来的好。出现这种差异性，就自然地产生了尾楼。

针对对象

开发商、营销商和住宅消费者，都对它感到不是滋味。尾楼越多，营销效益越差。这是开发商、营销商和住宅消费者都不愿意看到的。从开发商的角度而言，已售出的与卖剩下来的，都是花心血建造的。尽管是尾楼，也不忍心舍弃。营销商则视“尾盘”为鸡头鸡脚，难“吃”难销售。我们暂且抛开“尾楼”的销售难，以很实在的角度作一下客观的分析：说到底，尾楼其实是开发商真正利润部分，已买掉抵掉开发成本，积剩下来的就是真正赚钱的部分，可以把尾楼比作是埋在地下的宝藏。埋在地下的宝藏，自然不可能轻易取得。这就是尾楼的销售难。销售尾楼的过程，就是取得地下宝藏的过程。有很大难度，要花很大功夫，但并非做不到。关键在于我们是否能以全新的理念审视它，去挖掘它。把难销的尾楼卖掉，也就是取得了地下的宝藏。

楼盘销售

只有把握住这种差异性才能把握住“尾楼”销售的脉搏。差异性，就是“不同”。不同的事物就应该分别来看。所以尾盘销售，一定要把它当作个案来处理。也就是应当把“尾楼”当作一个崭新的个案整来做。针对“尾楼”的特性重新分析制定市场定位、广告策略、销售方案；针对市场作目标客户分析，用派单形式加强目标客户准确性；加强现场表现力，售楼员、售楼处、样板房形象必须整合，以新的感觉给各类购房者。还有，营销人员不要有“我是在销售积压房”的概念。

个案销售法

当然也可以把“尾楼”分成几个个案来做。把具有相似性的尾楼，有意识地组合在一起，可以形成有机的销售互动，以促进销售。其实，每个销售单位都是一个个案。尽管是卖乘下来的，“尾楼”中大多每个个案都有自己的特点或卖点，所以要认真谨慎地对待。在整体销售过程中往往需个案策划，个案定位和个案销售。

营销人员要有这样的认识，“尾楼”销售过程中的每一个客户都是一个个案。对一次购房者，从房产保值升值优势的角度与之沟通；如果是二次购房者，则从发展的角度与之沟通。把握住客户置业需求，弥补环境劣势。把住宅消费者对尾楼的认识度，从表象向纵深度引导。“尾楼”广告投入费用降低，目标客户针对性加强后，对每一个客户都要认真把握。往往要根据其需求，去分别对待。事实正是这样，“尾楼”销售的成功，往往是由多个策划理念个案支撑而成的。不可否认，“尾楼”销售存在很多矛盾和问题，单个策划理念，往往很难维持到最后。“尾楼”销售主动性强，广告效应阶段性变化快，作为辅助销售的策划理念，也须根据实际情况，不断调整。当对一个尾楼的销售认识，产生厌倦感时，就需要营销人员跳出原来的思路，以一种新的起点，多角度、多元化、高深度地去寻找一个全新的视角，去全力推介尾楼。这样做，常常会使营销人员突然产生灵感，真可谓是“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。也许埋藏在这钢筋水泥下面的“宝藏”，就终于被你挖掘出来。

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