工商协同营销

烟草工业企业与商业企业协同联手，共同以培育大品牌、打造大市场为工作目标从而获取双赢的营销模式

指烟草工业企业与商业企业协同联手，共同以培育大品牌、打造大市场为工作目标，充分发挥市场和计划的调控作用，从而获取双赢的营销模式。

基本概念

工商协同营销以“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”为指导，通过建立市场导向、面向消费者、面向客户的营销体系，着力解决工商企业营销脱节、重复投入、省内依赖等问题，努力克服非市场因素，营造公平竞争环境，形成全国统一市场，构建新的营销模式，提高行业营销效率，降低内部交易成本，促进企业有序竞争，培育中国烟草优势品牌。工商协同营销要以新的营销模式在三个层面积极开展互动协同。一是行业战略层面，探索符合行业整体品牌发展战略的协同营销实现机制，加快形成全国性品牌、区域性品牌为系列的中国烟草品牌体系，突出培育“10多个”重点骨干品牌。二是企业策略层面，工商企业协同制订品牌发展战略、市场发展战略，以协同品牌定位、品牌管理和维护等策略培育优势品牌。三是营销操作层面，工商双方要制订协同培育品牌的标准和规则，如品牌促销规则、品牌引入退出规则、新品上市流程等，在规则中明确工商双方职责分工，共同执行。

工商协同营销，就是让工商企业共同携手，面对消费者，研究市场，充分发挥市场和计划的调控作用，在又好又快地完成品牌置换的同时实现双赢。

工商协同营销成为当前烟草行业的热门词汇，“热门词汇”，是因为分设的烟草工商企业具有共同的企业使命、分属专卖专营体制下带有垄断性质的统一烟草产业价值链，因此，工商企业之间分工协作、互信互动、和谐共赢是必然走向，引起广泛关注、热烈探讨，成为营销热点也就显得十分自然。

相关环节

首先是商业环节，渠道营销中培育品牌，开展终端营销推广是一个渐进式过程，也是服务之外、营销工作的又一个重心转移。当前各商业公司面临的主要问题包括：品牌培育能力不够；品牌培育规则欠缺；专业人才缺乏；营销人力资源配置不够；工业提供的支持有限等等，核心问题有二，其一、商业企业自己的营销人力资源配置不够，而工业企业的相应人力资源难以调配和驾驭；其二、规则难以尽善尽美，尤其难以排除非市场因素而执行到位。

其次是工业环节，绝大部分工业企业现有各销区业务人员都习惯于终端推广的渠道营销而不知道如何在某一区域市场开展有效的品牌营销。各工业企业的营销负责人更不敢率先放手渠道营销、终端推广，私下里达成的共识是；谁率先转型，谁是“雷锋”。

具体做法

一、强化责任意识，创新方式方法，完善配套机制。

提升工商战略合作水平，丰富工商合作内涵，积极推动协同营销，关键应从三个方面入手。

1.强化责任意识，在思想认识上有提高。积极适应工业企业改革的新情况，多为工业着想，多为工业解难，多为工业分忧，并为其提供最优质的营销服务。

2.创新方式方法，在协同营销上有举措。共谋工商发展战略，共商协同营销策略，共议高端品牌占领市场大计，不断增强工商双方占领市场、把握市场、控制市场的能力。

3.完善配套机制，在品牌培育上有突破。坚持以市场为导向，以客户为中心，加强信息交流，真正建立起以市场为导向的品牌研发培育机制。

二、把握关键环节，建立市场平台，实现有效协同。

建立公开、公平、公正的市场平台，要围绕品牌培育和管理实现工商之间的有效协同。

1.建立工商协同市场研究机制。重点消费者档案和定期市场研究机制，了解和掌握市场需求现状、消费行为和未来变化趋势，定期为工业企业提供市场信息；针对工业企业特定品牌进行有针对性的市场调研，为工业企业提供市场和品牌信息。

2.建立工商协同品牌规划机制。针对工业企业存在的品牌定位不清晰、主导规格特征不明显、竞争手段同质化和技术含量不高的状况，基于对当地市场的深入把握和研究，积极主动地向工业企业，尤其是重点工业企业的品牌整合和品牌规划提供市场反馈信息和市场运行信息；积极提高与工业企业的协同紧密度，有效提高品牌规划能力和满足市场需求的能力。

3.建立动态品类和品牌管理方法。在国家局相关文件的指导下，深入研究，建立科学动态的品牌评价体系，对现有品牌进行全面评价，针对不同品牌规格在市场上的不同生命周期，建立品牌引入、评价、维护和退出的方法和机制。

三、搞好工商联手，制定联系制度，实现双方共赢。

1.搞好市场研究、货源执行和库存管理的协同。烟草公司作为卷烟销售的唯一渠道，应与工业共同探讨主销品牌市场动态、分析市场需求预测；协商货源的数量、发货时间，及时向工业反馈货源计划执行情况，加大货源跟进力度，确保到货及时。保证商业库存既不断档又不积压，工业品牌健康、稳定发展。

2.搞好信息分享、品牌置换和品牌促销的协同。工业将工作计划、最新动态、品牌市场表现和发展趋势与商业进行交流沟通。进一步稳定货源供应量，用好工商信息平台，加强信息沟通交流互动，针对市场卷烟市场表现与结构特征，协调各种档次卷烟计划；稳定低档烟供应量，培育好中、低档品牌，第一时间解决市场上发现的产品质量问题。另外，加强品牌培育规划方面的协同。商业担心品牌置换的速度过快，引发销量和库存的不正常波动；工业则会担心置换处理不当，会失去原有的消费群体，达不到通过置换做大品牌的目的。因此，工商双方应站上对方的角度上，共同协商。提供给工业辖区内的总体市场需求和消费波动因素，整体参与市场竞争品牌的生命周期和产品质量信息。主动为工业企业做好市场调研、信息反馈、宣传营销等各项服务，对品牌置换过程加以引导，减少品牌置换的风险。工商双方共同研究分析零售客户和消费者行为特征，提高品牌适应市场的能力和水平，进一步构建更加紧密的战略合作关系。最后，根据不同产品和市场特征设计不同的协同营销方案，协同工业企业开展各项品牌促销活动。在配合工业企业的品牌置换和新品牌导入计划的基础上，协同规划重点发展品牌的市场目标。

3.完善工商联系制度定期召开工商协同营销例会。通报商业企业经济运行情况、市场需求信息、营销信息、品牌信息、消费者信息、客户信息等。对货源的数量、发货时间、货源计划执行情况、主销品牌市场动态、市场需求预测等方面与工业市场经理共同探讨和协商，每月定期上报货源预测计划。工业市场经理反馈各自企业生产计划、品牌发展规划、新品培育计划、月度调拨计划等信息，围绕品牌培育等方面互相交换意见，达成共识。更好的促进生产信息与市场信息的充分对接，保持协同营销功能的全面发挥。

一言以蔽之，协同营销，内容是营销，关键是协同。只有工商联手，加强合作，资源共享，才能优势互补，获得最大的利润。

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