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整体销售

营销活动

整体销售是指，企业组织内部某个部门机构，就企业所拥有的产品品牌，经过深入市场调研分析，站在企业整体角度上，进行营销策划、部署等一系列营销活动。统一策划、统一部署、统一行动是其重要的特征。其目的是，对企业所拥有的资源进行有效整合和充分运用，如企业分支机构、渠道，通路等。此手法常常被应用于企业新产品品牌的构建和打造上，以及对那些反复购买产品的老客户，和新客户进行地毯式、高频度的营销冲击，以利于新品牌的形成，及新市场开拓和市场占有，最终提升销售量和销售收入。

整体销售的概念
让我们再来看看如何在企业中构建和实施整体销售活动。
首先，企业需要对目标客户信息进行收集，可事先按需要制定收集计划，并充分应用公司各渠道、通路进行收集。收集对象，包括已有客户的内部收集，和潜在客户的外部收集。
接下来，就是对收集到客户信息进行甄选及分类，如重复信息合并，不全信息的甄别，然后对客户进行分级别和分类别处理，如对潜在客户可分为竞争对手客户、对已有客户购买产品客户、其他品牌客户、大客户，VIP客户，普通客户等等。
分类完毕，企业就可以制定营销方案了。拟定的营销方案至少包括两个要素，一是针对于什么产品品牌，二是相关优惠政策是怎样的。当然还有其他相关的重要内容，但因不是本文讨论的重点，所以我们不去涉及。
营销方案拟定后，就可以进行访问计划的拟定和访问计划实施。企业可以针对不同的目标客户通过不同方式进行访问，如电话、邮件、短信、传真等方式，确定目标客户的意向如何。
对于企业自有其他品牌的客户，或该品牌老客户，可以不进行访问，直接进入下一个环节，即销售促进阶段。
而对于竞争对手客户，及首次意向客户可以通过访问，确定其是否为意向客户，如果为意向客户，就进入销售促进环节。
在访问计划实施前期，涉及到按区域，按类型，按销售人员能力等因素，对客户进行分配。
整体销售环节
在销售促进环节，一个比较常见也是最重要的工作项，就是，依据回访计划的整体情况，以及促进过程中实时反馈的情况，对营销策略及优惠政策，进行调整，以促成更多的意向客户最终达成交易，成为成交的客户。
对于在客户信息甄选及分类阶段、访问阶段、销售促进阶段的发现为无法联系上的客户，经过汇总后进行信息再次确认，通过对客户信息中所有联系方式，进行多次(可对每种不同的联系方式根据需要灵活设定联系次数)联系，仍联系不上的客户，进行无效客户处理。
对于企业已有的老客户(其他自有品牌老客户，或该品牌老客户)无法联系上的，进行休眠处理，责成相关机构或通路，渠道继续跟踪落实，以避免老客户的丢失。
对于竞争对手客户，或者首次意向客户，无法联系上的，可进行作废处理。
在整体销售中，我们应该注重对于现有老客户需求进一步的挖掘，以及根据不同的产品品牌，涉及的目标客户群的不同，制定不同的营销方案，进行区隔有针对性进行营销。
如此，可发挥企业整体销售的最大效用。
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