焦点效应

心理效应

“焦点效应（spotlight effect ）”又名“聚光灯效应”，是社会心理学概念。于1999年，由美国社会心理学家汤姆·季洛维奇（Thomas Gilovich）和肯尼斯·萨维斯基（Kenneth Savitsky）通过“聚光灯效应”实验提出并发表。

简介

举例说明

你是不是曾经因为在某一次派对上把饮料撒了一身而懊恼很久？你有没有曾经在公共场合摔倒，然后在5秒钟内迅速起身，还要装作若无其事？回答都是“是”？恭喜你，你也是spotlight effect组的一员了。心理学家基洛维奇做了一个实验，他们让康奈尔大学的学生穿上某名牌T恤，然后进入教室，穿T恤的学生事先估计会有大约一半的同学注意到他的T恤。但是，最后的结果却让人意想不到，只有23%的人注意到了这一点。这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，但实际上并非如此。由此可见，我们对自我的感觉的确占据了我们世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大了别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。

这就是心理学中的焦点效应。这是人类的普遍心理，即把自己当作是一切的中心，且高估了外界对自己的关注，这是心理学中所公认的一个事实——人都是以自我为中心的。其实，这在日常生活中也是非常常见的。比如说，同学聚会时拿出集体照片，每个人基本都在第一时间找自己，的确每个人也都在照片中首先找到了自己。又比如说，我们跟朋友聊天的时候，会很自然地将话题引到自己身上来，而且，每个人都希望成为众人关注的焦点，被众人评论，这就是焦点效应在生活中的体现。

心理学意义

前言

焦点效应意味着人类往往会把自己看作一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意程度。焦点效应其实是每个人都会有的体验，这种心理状态让我们过度关注自我，过分在意聚会或者工作集会时周围人们对我们的关注程度。因为有焦点效应心理，你才会因为在聚会上站在角落或者弄撒了饮料而觉得自己很失败。人们总是觉得社会聚光灯对他们格外关注，而事实并非如此。其实注意到你把饮料弄撒或其它尴尬场景的人并没有你想象的那么多，所以，不用那么紧张的。

举例

和初次见面的人一起用餐，你不小心把酒杯打翻，或者在夹菜的过程中出现了失误，该送到嘴里的菜意外地掉在桌上。此时，你是否会觉得尴尬？觉得别人都在看你的笑话？可能很多人都会有这样的感觉，即使不那么强烈也会觉得不好意思，接下来你的一举一动就会变得小心翼翼。这是很正常的表现，因为我们总想给初次见面的人留个好印象。有个朋友每次出门前都要花好长的时间在挑选衣服上，她觉得她一走出去，街上的人都会注视她，所以必须把自己打扮得漂漂亮亮的。其实，我们完全没必要这么紧张。有实验表明，其实我们（不是公众人物的情况下）并不是那么受人关注。你夹菜时的失误或许根本就没有人看到，即使看到了，人们也是不假思索地就过去了。

研究

2010年劳森(Lawson)对焦点效应进行了研究。以大学生为被试，让他们穿上前面印有“美国之鹰”的运动衫去见同学。约40%的被试确信同学会记住自己衣服上的字，但事实上仅10%的人会记住。大部分观察者甚至没有发现对方中途出去几分钟再回来时换了衣服。在另一项实验中，即使被试的衣着令人尴尬，例如胸前印有歌星巴瑞·曼尼洛的T恤，也只有23%的观察者会注意到，此数值远低于在胸前炫耀过气软摇滚歌手的学生所猜测的、班上大约一半的同学会注意到他的比例(Gilovich& others, 2000)。

总结

很多时候，都是我们对自己过分关注，并以此联想到别人也会如此关注自己。这是一种自我焦点效应在作怪，总觉得自己是人们视线的焦点，自己的一举一动都受着监控，这样就会让人产生社交恐惧。

社交恐惧者总是“感到”在人群中大家都在关注自己。社交恐惧者会高估自己的社交失误和公众心理疏忽的明显度。如果我们触动了图书馆的警铃，或者自己是宴会上唯一一个没有为主人准备礼物的客人，我们可能会非常苦恼。但是研究发现，我们所受的折磨别人不太可能会注意到，还可能很快会忘记。其实别人并没有像我们自己那样注意我们。因此，正确理解焦点效应有助于社交恐惧的消除。

销售应用

阐述

正是因为每个人的焦点效应，在销售上也常常成为业务员的公关手段。推销产品对业务员来说是具有挑战意义的。大多数的推销员一进门就对客户说“我们的产品怎么怎么样”、“我们的产品有什么优点”等。其实，客户本身不一定喜欢听推销员在那里絮絮叨叨地说，谁也不愿意听关于别人的事。特别是对于陌生人，客户可不愿意浪费自己的时间去听别人的事。但是，恰恰相反，关于自己的事客户反而更愿意去听。

举例

一个业务员走进了客户王总的办公室。客户当时正在打电话。他静静地坐了下来，观察了一下客户的办公室。客户的后面是一个书柜，前面的桌子上摆着一张穿着博士服的照片，照片一侧竖写了四个大字“大展宏图”，照片被裱了起来，看起来非常不错。

客户打完电话，业务员说：“王总，您是博士毕业啊？读的哪所大学啊？您是博士又掌管着这么大的一个公司，国内像您这样的董事长可不多啊！”客户一听，立刻哈哈大笑：“哪里，哪里，过奖了，这是我以前在读……”客户讲起了自己的事。

客户谈了一会，就主动切入正题，谈起了产品。但是，业务员说出了价格，客户不再说话了。业务员很快反应过来，说：“王总，照片上的字是您写的吧，真有气势，你对书法肯定也很有研究吧？”客户一听，说道：“过奖了……我以前……”最后，业务员成功地谈成了这笔生意。

我们看一张照片，如果上面有我们自己，我们会非常快地留意到，并非常关注自己照片里的形象，如果跟朋友聊天，很容易把话题引导到关于自己的事上来，并且隔了很久，都能清晰记得谈论有关自己的内容。我们跟客户接触也是一样的，没有谁愿意听有关别人的事，特别对于陌生人，通常认为是在浪费自己的时间，但对于有关自己的事，我们都非常有兴趣的。所以，我们在与客户第一次接触的时候，谈论的话题一定是有关客户的事，一进门，就要观察，客户喜欢的书，摆放的饰品，客户的衣服等等，一开始不要看到什么都要说一遍，这样让容易感觉到你家伙拍马屁，有企图，让客户产生警戒心里，只要举一个即可，接下来的工作就是了解客户的背景问题，但丑媳妇是迟早见公婆的，迟早要谈到产品的，还有报价、合同等，当谈到自己产品的时候出现了僵局，再引导到有关客户的自己身上来。

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