电话访问员

职业名称

电话访问员与客户沟通的必备素质电话是电访员与客户每日沟通的唯一工具，同时也局限了电访员与客户接触的方式，如何利用电话与客户沟通是电访员订单成功的决定性因素。专业要求：一、专注聆听；二、微笑应答；三、积极询问。

职业介绍

电话访问员与客户沟通的必备素质电话是电访员与客户每日沟通的唯一工具，同时也局限了电访员与客户接触的方式，如何利用电话与客户沟通是电访员订单成功的决定性因素。一个优秀的电访员不仅要遵守规范的电话访销操作流程，保证订单的准确率，而且应该能够在有限的时间内使得信息顺畅地达到客户端，并从客户端得到市场对产品的反馈信息，懂得如何与客户进行心与心的双向交流，从而建立起客户对公司的依赖及忠诚。电访员的工作看上去简单，实际上包括了很多需要注意的细枝末节，对电访员的性格、人格及知识水平都有一定的要求。

专业要求

专注聆听

在通话过程中，切忌客户话没说完就将其打断。专注地听完客户的叙述是电访员与客户建立友好关系的第一步。从客户的叙述中，抓住有价值信息是了解市场趋势的重要途径。专注聆听，使得客户被受重视的心理得到满足，最先实现的效果是客户不再对你排斥，认为你是一个可以倾诉的对象，在日久天长的订烟过程中，逐步形成客户一有什么事就想对你说的信任关系。另外，当客户情绪出现较大波动，说话偏激时，电访员的素质在此时就被充分地突显出来，对交流成功至关重要。如果电访员控制不住自己的情绪与客户发生冲突，火上浇油，那么小事就会变成大事，客户会因为你对整个公司失去信任；而当你愿意并且乐意做他的听众，尊重他所说的客观事实，不计较他的语言态度，等他渲泻完毕和恢复理智时，再与他心平气和地针对其所反映的事实进行交流，那么原本他与公司的抵触心理可能就此缓解甚至打消，反而会积极配合向你反映市场上的一些情况。

微笑应答

微笑是对客户的尊重，不要以为客户看不到就不知道你的态度，这大错特错。一般来说，在无法面对面的情况下发自内心的微笑更容易被对方所感知。微笑是优质服务的具体内容，是真诚的表现。如果说微笑服务需要的是电访员的耐心、专心、热心等心理上的素质，那么应答就是电访员技术、经验、品牌、库存等业务知识方面的综合表现。由于通话时间的限制，要求电访员对客户问题能够快速反应，不能等客户提出问题后，再去查找报表、资料。对于库存品牌的外形、内在品质、价位、产地等相关信息电访员应该相当了解，这其实是一个电访员应该具备的最基本的专业素质及敬业精神。有了充分的准备才会胸有成竹，沉着应答。当然总会有意料不到的事情发生，正确处理突如其来的问题，是对电访员应变能力的考验，尤其是在问题比较尖锐的情况下，切不可以来进一步激化客户情绪。此时，你就是公司的代言人，灵活婉转地调整气氛，以客户的角度理解问题，再以客户的利益为切入点，将客户往好的方向引导，最后达成共识。这样做，就算不能完全解决问题，也可以达到人情上的理解和沟通。随着时间的积累，你会与之建立相互帮助的朋友关系，逐步提高客户对公司的忠诚度，日积月累，就形成了坚实的网络实体，使公司的利益和客户的利益紧密的结合起来，达到双赢的良好发展状态。

积极询问

电访员不是单纯的记录员，一个优秀的电访员需要通过积极主动地询问来获知市场需求及发现市场动态，用询问打开客户的心扉，达到真正意义上的心与心的交流。询问是由被动方变为主动方的微妙转化。询问要求电访员具备一定的技巧，怎么问、如何问才能够引导客户的谈话，是得到明确市场信息的关键。首先电访员要对自己访销的片区客户十分了解；另外对客户的卷烟销售品牌层次也应该十分清楚；在此基础上，针对其性格的差异采取不同的询问方式，有重点地进行询问，才能事半功倍。要尽量以简短、启发的询问来引导客户发挥回答，而不要以“是非题”的形式让客户回答“是”或“否”。询问是一种素质，其目的是得到市场对公司的信息反馈，要具备这种素质需要电访员在日常的工作中不断总结，积累经验，逐步形成与客户沟通无阻碍的能力。实际上，如果客户能够开心地与你交流。

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