目录销售

消费者通过查阅“目录购物商场”定期发行的购物目录

目录销售（CatalogSale）日本称之为“邮政贩卖”。它是消费者通过查阅“目录购物商场”定期发行的购物目录，拨打“商场”话务中心的电话订购，再由专业快递公司提供快捷优质的送货上门服务，后付款的购物方式。目录销售于50年前在经济发达国家中率先兴起，如今已成为国际社会比较流行的新型商业形式。根据美国1980和1990年代两次经济萧条时期的经验，目录销售和仓储超市是两种能够在经济不景气中唯一取得成功的零售业形式。随着国际互联网的出现，目录销售已经从邮寄印刷品发布商品信息发展成为利用因特网进行在线商品信息传播的方式。

基本概念

目录销售是指运用目录作为传播信息载体，并通过,电话,直邮,短信,邮件等渠道向目标市场成员发布，从而获得对方直接反应的营销活动。严格意义上说，目录并不是一种独立的直复营销媒介，它只是数据库营销的一种特有形式。

目录销售是一种销售成本低、覆盖面广、信息传递速度快的销售方式，在国外已经取得了普遍的成功目录销售，实际上是将传统的商业销售向现代化的国际互联网销售转变的过渡阶段。它将以其独特的促销方式和新颖的销售手段，对传统的零售业发起强有力的挑战，并将在中国市场变革的大潮中脱颖而出。

销售特点

目录购物与消费者习惯的在商场购物的主要区别在于：

1、在家购物

在今天竞争激烈的社会中每个人紧张工作之余，全周的劳累，需要在周末得以养息，逛商场购物已经成为一些人的生活负担，因此，目录购物是现代社会更好地为消费者服务的全新方式。

2、品种齐全

在琳琅满目的目录购物商品中，不仅有生活必需品，也有来自法国、意大利、日本等国外的各种精品。商品与商品之间相互衬托，大大增加了不同层次的消费者的选择余地。

3、仔细满意

定期发行的购物目录配有彩色照片、详细文字介绍，增加了消费者对商品的了解和感官效果。消费者在家中慢慢观看和挑选，再拨通订购电话订购商品，再也不需要在嘈杂、拥挤的商场里匆匆忙忙地挑选商品了。

4、服务周到

送货人员将订购的商品送达后，消费者一般拥有7天的冷静期，如果不满意，可以将商品退回设立在各大商厦的客户服务柜台。

5、物尽其用

据统计，在发展迅速的商品市场中，有12．5%的商品功能、用途不被消费者所了解。即使是营业员也无法将商品的特点一一讲述清楚。目录销售详细的商品介绍弥补了这一缺陷，这是传统商业销售所望尘莫及的另一个优势。

新趋势

目录销售并不像看上去那么简单。时代的变化要求这一老的销售模式不断创新，以迎合消费者的新口味，并适应信息技术的快速发展。今天的目录销售模式已经呈现出以下发展趋势：

时尚化

对于中国消费者来说，通过目录采购商品成为时尚人群的购物方式。就目录册子本身而言，其外观和传达的信息也在日趋时尚化，在展示产品的同时植入了时尚理念。例如美国的Anthropologie百货连锁店，它的目录不会展示太多产品，而更像杂志，每页展示一件商品，再讲几个小故事，没有太多文字。显然，这种迂回策略很是聪明，先迎合消费者的价值取向，再传播产品信息，通过这种方式建立起来的消费偏好，往往比较牢固，而且容易转化成购买行动。

信息化

IT和通信技术要求目录销售必须注重信息化进程。目录销售的执行者们期望能够收集尽可能多的客户和潜在客户的数据，并在此基础上邀请专业的数据公司对采集之后的信息进行管理和分析，以保证更精准和高覆盖的目录投放。除了自身数据源积累和依赖第三方数据源，企业还通过市场活动吸引潜在客户参与。

融合化

单一的目录销售已经不能满足消费者多元化购物的要求，目录销售公司正在借助互联网来推动其自身发展，刊+网的形式已经蔓延到麦考林、红孩子、小康之家等目录销售公司，这些网站除了用于网络直销外，更重要的一点是给消费者营造一个互动平台。对有些公司而言，目录销售超越了本身的渠道意义，成为他们促进销售额和品牌传播的手段。例如，eBay向数以百万计的美国人邮寄一份32页的精美产品目录，介绍部分网络零售商的优质商品，以此来吸引顾客上eBay网上商店购物，帮助网络零售商的网站获取新客户。而家居巨头宜家也将目录销售放在很高的战略地位。在中国市场，宜家每年会推出5本新品手册，在展示部分商品的同时其实是在向目标消费者传递一种生活方式和生活理念。

数据库

信息数据库主要包含： a. 个人数据 b. 地址数据 c. 财务数据 d. 行为数据

个人数据

客户数据库应该包含所有客户和潜在客户的姓名。如果你的客户不是消费者，而是商家，那么存储的信息应该掌握有关企业客户和潜在企业客户的一些数据。如：企业名称、工作描述（客户主要业务）、部门或分公司、直拨电话号码、传真号、电子邮件地址、法人代表或采购负责人（也就是采购的最终决策者）、个人通信数据（有关的联系人）、公司数据交叉索引条目。

地址数据

地址数据是与客户和潜在客户联系的关键。应包括：公司全名、公司名称的缩写、详细通信地址、主要电话号码、主要传真号、电子邮件地址、电传号、公司类型代码（母公司、分公司、分支结构、独立商户等）、母公司详细资料（有关的）、地区代码、经营领域（采矿业、制造业、化学工业等）、主要产品或服务、进口商和出口商索引、雇员人数分类（如1-20、21-49、50-99人等）、营业额级别。

财务数据

你需要弄清楚你的客户能否付出货款及是否愿意付款。

行为数据

行业数据是有关客户和潜在客户与你公司交往的历史记录。行为数据能告诉您客户过去做过什么、每次订货的多少以及订货的频率等。

回应类型代码（不仅包括订货、询问、还包括对调查活动、特价品、况赛活动的反应等）

做出上述回应的日期

回应频率

回应方式（电话、传真、邮政、电子邮件等）

每次与客户或潜在客户进行接触的时间和方式（信件、电话、人员往来、参加展览会等）

营销优势

目录销售在消费不振的大环境下，能为生产商开拓销售市场提供一种较佳方案s，其优点主要有以下几点：

展示时间