药店营销管理
2007年化学工业出版社出版的图书
《药店营销管理》是2007年1月1日化学工业出版社出版的图书，作者是侯胜田。
内容提要
本书是《医药市场营销管理丛书》中的一个分册。根据作者营销管理研究与药店培训工作的经验，结合中国医药零售行业的发展现状，针对国内药店营销实践中的重要环节，系统地阐述了医药零售企业市场营销的主要方法，从而为药店业的营销管理决策与实战提供了实用有效的理论与实践。
本书附有实战应用与操作案例，具有知识容量大、内容全、实用性强的特点。
可供药品零售、流通和生产管理及相关领域的从业人员，大中专院校相关专业师生，关注本行业发展的政府相关部门工作人员阅读和参考。
目录信息
第一篇药店营销管理概论
第一章中国药店发展概况/3
第一节药店发展现状/3
一、行业现状与市场表现/3
二、经营管理水平与发展瓶颈/5
第二节药店竞争状况与发展趋势/7
一、药店竞争状况/7
二、医药零售业发展趋势/8
三、药店同质化营销及其规避方法/10
第三节投资环境与盈利模式/14
一、药店投资环境分析/14
二、中国药店盈利模式解析/15
第二章药店营销管理基础/19
第一节药店营销基本知识/19
一、药店营销相关概念/19
二、营销观念与理论的动态发展/21
第二节药店分类与营销特征/28
一、药店分类/28
二、药店营销的主要特征/30
第三节非处方药与药品分类管理/31
一、处方药与非处方药/31
二、药品分类管理/34
第二篇药店定位与竞争战略
第三章药店定位、选址与店面设计/39
第一节药店市场定位/39
一、市场细分/39
二、目标市场选择/41
三、市场定位/41
实例31深圳DE连锁药店：不卖药品卖健康/44
第二节药店选址/45
一、药店选址概述/45
二、连锁药店选址条件/47
三、连锁药店选址程序/47
四、连锁药店选址注意事项/48
第三节药店店面设计与布置/51
一、店铺设计基本知识/51
二、店铺摆设须知/52
三、店铺正面的注意事项/52
四、卖场照明/53
第四章药店竞争战略与客户关系管理/55
第一节药店竞争战略/55
一、三种基本战略/55
二、药店竞争基本战略的风险/62
三、战略业务单元分析/64
第二节药店竞争实战技巧/70
一、药店业态分析/70
二、药店实战技巧/71
实例41香港万宁的成功与药店的多元化经营/73
三、非药品营销策略/75
第三节药店客户关系管理/77
一、客户关系管理体系简介/77
二、客户分类/79
三、猎寻获利客户/80
四、谨防客户流失/81
五、稳定老客户/82
六、客户服务是营销的延伸/83
第五章药店顾客行为分析/85
第一节消费者购买行为模式/85
一、消费者购买行为的一般模式/85
二、国外购买行为模式介绍/86
第二节消费者购买行为过程与类型/89
一、消费者购买行为过程/89
二、消费者的购买行为类型/92
第三节消费者的购买决策/95
一、消费者购买决策概述/95
二、消费者的购买决策程序/97
三、消费者的购买决策原则/100
四、效用理论与消费者购买决策/101
第四节消费者用药行为分析/104
一、消费者用药行为分析的基本内容/104
二、OTC药品消费行为分析/107
实例51“药历”中发现市场机会/109
第三篇药店营销策略与技巧
第六章药店产品策略/113
第一节药店产品定位/113
一、药店产品/113
二、药店产品组合决策/115
实例61海王星辰大药房产品组合变化说明/116
三、药店产品定位/117
四、药店产品线决策/117
第二节药店产品的生命周期/118
一、药店产品生命周期的概念/118
二、药店产品生命周期各阶段的特点/119
三、药店产品生命周期各阶段的市场营销策略/121
第三节药 品 陈 列/124
一、药品陈列的作用/124
二、药品陈列的原则/124
三、不同药品的陈列类型/125
四、药品陈列方式/126
五、药品陈列的注意事项/128
第七章药店促销/129
第一节促销的概念及重要性/129
一、促销的概念/129
二、促销的基本特征/130
三、促销的作用/131
第二节药店促销的类型/132
一、推式策略/132
二、拉式策略/133
第三节药店促销策略/134
一、促销决策的过程/134
二、对药店加盟商的促销/137
三、对药店消费者的促销/139
四、药店促销活动/140
第四节药店公共关系/142
一、公共关系的概念和特点/143
二、公共关系的过程/143
三、影响企业形象的因素和公共关系措施/144
实例71东骏大药房公关营销/147
第五节药品营销新模式/148
一、整合营销/148
实例72山西亚宝药业集团公司：“营销整合”/150
实例73“格林泰德”的品牌定制/152
实例74天士力“养血清脑颗粒”：整合营销的成功推广/153
实例75整合营销中的公关新闻策划/154
二、服务营销/155
实例76天津某药店：以行为来强化服务营销，
从细节上体现服务质量/157
实例77SB：靠服务走出营销低谷/158
三、诚信营销/160
实例78太极集团：恪守诚信，利民利己/160
实例79保健品市场：用“信誉标识”唤回诚信/161
四、知识营销/161
实例710瑞典药店：知识营销/162
实例711SNK：知识营销打开中国市场/166
实例712交大昂立：科普教育拉动市场需求/166
实例713健康标识：绿色产品与绿色营销/166
五、差别营销/167
实例714美信药房：“标准化”营销/168
六、亲情营销/169
实例715“金日”成功法则：亲情营销/170
实例716精耕细作还是广种薄收/170
实例717一卡在手，顾客难走/172
七、共生营销/173
八、概念营销/175
实例718同仁与汇仁：产品概念赢家/175
九、健康营销/176
实例719华氏大药房：健康营销赢得顾客信任/177
十、事件营销/178
实例720免疫产品：借“非典”走俏/179
十一、社区营销/180
第八章药店价格管理/183
第一节制订药品价格/183
一、定价的基本原理/183
二、竞争条件与商品价格/184
三、影响药品价格的其他因素/186
四、定价目标与定价方法/188
第二节定价战略的选择/193
一、心理定价策略/194
二、折扣让价定价策略/195
三、跟随定价/195
四、边际成本定价法/196
五、收支平衡定价法/196
实例81九洲大药房挑起价格战:抗生素价格
底线首次暴露/196
第九章药店品牌管理/199
第一节药店品牌概念/199
一、什么是品牌/199
二、品牌权益的观念和测量/200
第二节药店品牌决策/201
一、品牌决策/201
二、药店服务与品牌/204
三、药店品牌建设的细节行动——卖场生动化/205
四、药店的品牌定制/207
实例91“便利”服务为沃格林赢得市场/208
第十章药店广告传播/211
第一节广告的定义与分类/211
一、广告的定义/211
二、广告的分类/212
第二节广告的功能与要素/214
一、广告的目标/214
二、广告的功能/214
三、广告的要素/216
四、药店在广告传播中的双重角色/217
第三节广告媒体/217
一、广告媒体的基本功能/217
二、广告媒体的类型/218
三、广告媒体的特性/218
四、广告媒体的选择/220
第四节制订广告策略/221
一、制订广告策略的基本要求/221
二、广告媒体组合策略/222
三、广告产品生命周期策略/224
四、广告差别策略/225
五、广告实施时间策略/225
六、广告诉求策略/226
七、药店店堂广告/227
第五节药店广告管理/229
一、药品广告应遵守国家有关规定/230
二、药品广告的报批/230
三、广告禁忌/231
实例101如何巧妙利用新闻营销/231
第十一章连锁药店营销/233
一、连锁药店的市场定位/233
二、经营决策/237
三、顾客需求/238
四、连锁药店的盈利模式/239
五、增加企业的盈利水平/240
六、连锁药店的管理/243
实例111做顾客的终身药房——美国第二大连锁
药店Rite Aid的成功诀窍/248
第四篇药店组织与人员管理
第十二章药店组织机构与岗位设置/253
第一节药店组织机构/253
一、如何设置精简高效的组织机构/254
二、组织机构设计常见的问题/256
三、忽视组织机构设计的弊端/258
第二节药店岗位设置与职责/259
一、药店店长的职责与作用/259
二、执业药师的职责与作用/263
三、药店其他岗位/265
四、驻店促销员管理/276
第十三章药店绩效管理与人员培训/279
第一节药店绩效管理/279
一、绩效管理的定义与方法/279
二、绩效管理的实施过程/282
三、绩效管理的评价/284
实例131医药企业绩效管理诀窍/288
第二节药店人员培训/290
一、药店店员的销售技巧培训/290
二、药品销售培训要点/293
三、销售过程中化解顾客异议之策略/294
实例132医药企业不同生命阶段的培训处方/297
附录1东一信达药店促销培训管理手册/307
附录2中国连锁药店与美国的差距/321
附录3药品广告审查办法/325
附录4处方药与非处方药分类管理方法（试行）/328
附录5处方药与非处方药流通管理暂行规定/330
附录6非处方药专有标识管理规定（暂行）/333
附录7关于明确GSP认证有关问题的通知/334
附录8零售药店设置暂行规定/339
附录9药品零售连锁企业有关规定/340
参考文献/342
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