行为激励法

营销术语

行为激励法是一种通过用企业领导者在某些方面的有意行为来激发下级的激励方法。

术语解释

美国管理者麦科马克在其书《营销诀窍》中讲了这样一件事，他的一位朋友在他任通用汽车公司雪弗莱车工厂的总经理不久，有一次他去达拉斯出席一项业务会议。当他抵达旅馆之后，便发现公司的人已经送了一篮水果到他房间，他看后幽默地说：“咦！怎么没有香蕉呢？“从此以后，整个通用汽车公司都流传着“狄罗伦喜欢香蕉“的说法，尽管他向人解释那只不过是随便说的，但他的汽车里、包机里、旅馆里，甚至会议桌上，总是摆着香蕉！可见，企业领导者的行为会产生多么大的作用！

这种用企业领导者在某些方面的有意行为来激发下级的激励方法就是行为激励法。由于企业领导者处于员工有目共睹的特殊地位，其一言一行自然就成为众人关注的焦点，因而在一个企业里，没有什么比企业最高层领导亲自过问某事或采取某项行为更能说明此事的重要性了。

激励核心

行为激励法三个要点：

1、生活上的行为激励。分三个方面：

（1）有乐同享；

（2）有苦同当；

（3）有难当先。

2、工作上的行为激励。领导人身先士卒，不是在危难之时才表示出来，而是在平时小事上也要表现出身先士卒，起到表率作用。

3、态度上的激励。由于态度是认知因素、情感因素和行为因素所构成的，当出现紧急情况时，领导人惊慌失措就必然影响下级的情绪，搞得手忙脚乱，不知所措，结果会坏大事。

激励理论

国外行为科学对行为激励问题进行了大量研究，提出了多种激励理论，大体可分为四类：

（1）着重研究激发动机因素的内容型激励理论，主要包括“需要层次论”、“双因素理论”、“生存、关系、成长”理论，以及“权力、社交、成就”需要论等。

（2）着重研究从动机产生到采取行动之心理过程的过程型激励理论，主要包括“期望理论”、“目标设置论”、“公平论”，以及“归因理论”等。

（3）着眼于行为结果的“强化”激励理论，这一理论主要以操作性条件反射为基础。

（4）全面反映人在激励中心理过程的综合激励理论。

激励方式

概括以上各种理论，可以归纳出行为激励的不同方式：

1．目标激励。目标激励是根据人们物质和精神利益的正当需求，设置一定的目标作为一种诱因，作为人们对未来的期望，鼓励人们去追求、进取。这种方法中报酬是一个关键的问题，一方面报酬应与人们所取得的成绩保持合理的正比关系，另一方面，报酬还要考虑到人们的多种需要，既包括物质需要，也包括精神需要，还包括职位方面的需要，其中每种需要又都是有层次之分的。

2．奖励激励。奖励激励是通过奖励或惩罚手段来诱发人们的动机，激励人们积极性的方法。由于这种激励是超乎正常期望之外的，它对于正常目标的实现有很大的强迫和催化作用，故有人称它为强化激励。奖励激励的特点在于它所建立的一种鼓励与抑制性的规定，其原则是奖功惩过、褒勤贬懒、扬善弃恶。其中，奖励大致包括表扬、记功、记大功、授予奖品奖金、升级、升职及通令嘉奖等项；惩戒则有批评、警告、记过、记大过、降级、降职、撤职、留用察看和开除等等。

3．竞争激励。竞争激励是将优胜劣汰原则引进行政工作，使行政活动具有某种集体强化的自觉机制。竞争激励的强化与奖惩激励的强化不同，竞争激励不是自上而下压过来的，而是竞争对手间相互的强化激励；它不是外部诱因的刺激，而是内心激奋的结果。采取竞争激励要注意控制竞争沿着正确方向发展，保证竞争在公平基础上进行，最后对竞争结果也要做出一定的判断。

4．反激励。反激励就是从反面进行激励的方法，它设置一种强烈的危机情景，使行为者产生一种反作用力，进而形成为强大的内压，以取得“置于死地而后生”的效果。所谓破釜沉舟、背水一战即是如此，这是一种比较特殊而又具有高超艺术性的方法，比之竞争激励更进一步，需要有特定的客观条件，运用时一定要因人、因事、因情而定，不可盲目行事，以免适得其反。

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