过度营销

营销学术语

过度营销就是指企业在运作中过度依赖营销手段，如广告，促销，回扣，价格战而忽视战略管理和系统管理，忽视长期竞争优势地位的建立。

形成原因

我们都知道，在科特勒的理论中，企业营销活动可分为4个阶段，即生产导向阶段，销售导向阶段，营销导向阶段和社会营销阶段。

以中国的营销环境，应该是处于销售导向阶段向营销导向阶段过渡过程中。套用一个惯用的定语，也可以定义为“后销售导向期”。

这是由三个主要因素促成的。

其一、商品短缺时代结束，商品丰富时代迅速成熟使单纯销售手段无法奏效，迫使企业使用其他手段；

其二、营销理念的导入和大量以消费者为导向的国外公司的示范，使国内企业迅速学会了很多手法；

其三、商品短缺时代造就的大部分企业并不具备长期生存的核心竞争能力。而营造一个核心竞争能力并不可能在短期内形成。在这样一个背景下，面对尚不成熟的消费者和消费市场，企业很自然的就走上了过渡依赖营销手段的不归路。

主要表现

过度营销的表现虽然多种多样，但常见类型不外乎以下几种：

过度市场细分　市场细分是根据消费者对商品需求的差异性而实施的一项营销工作。过度市场细分所造成的问题在于，企业为了迎合市场需求，对其需求差异性划分得过于细致，从而造成经营成本无端增加。

判断市场细分是否过度的标准是，它所带来的经济效益超出了为此而付出的经营成本。美国强生公司曾经将洗发精细分为成年人洗发精、婴儿洗发精两大块。后来发现，婴儿洗发精市场销量很少，所以不得不采取措施取消这种市场细分。

过度产品营销　产品营销包括质量营销、功能营销、包装营销三个方面。相应地，过度产品营销也包括过度产品质量营销、过度产品功能营销、过度产品包装营销三个方面。

过度产品质量营销，是指企业在这种产品质量方面的资金投入过多，从而忽视了消费者对产品其他方面的需求。

过度产品功能营销，是指产品的许多功能并非为消费者常用，企业开发这些功能一方面大大增加了开发、生产成本，另一方面又白白造成了闲置和浪费，反而得不偿失。

过度产品包装营销，是指某些产品的包装过于豪华，包装成本甚至超过了产品成本，从而给人以一种金玉其外、败絮其中的感觉，远远超出了包装提升产品形象的合理范畴。

过度价格营销　价格营销是指根据市场需求、合理制定价格，通过适当降低产品价格刺激市场销售。而过度价格营销则表现为，为了市场促销不惜大打价格战，产品售价远远低于生产成本或进价，从而造成抛售商品的行为。

过度渠道营销　渠道营销是指以最方便、最快捷、最节省费用的销售渠道，将产品送达消费者手中。而过度渠道营销则表现为，为了追求最方便、最快捷、最节省费用的销售渠道，反而破坏了原有最佳格局，造成渠道损失和浪费。

过度市场促销　市场促销主要包括广告宣传和销售推广两个方面，相应地，过度市场促销也包括过度广告宣传、过度销售推广两个方面。

过度广告宣传是指为了追求企业或产品一夜成名、不顾企业实际情况大打广告，广告支出无法弥补由此而带来的经济收入，从而造成许多产品和企业过把瘾就死.

过度销售推广是指企业为了迅速打开市场，不惜采取让利、优惠销售、买一送一等市场推广策略，有的甚至达到了赔本赚吆喝的地步，使得企业最终无法忍受昂贵的促销费用，不受其利、反受其累。

具体症状

1、过度依赖促销：比如说价格大战，最终把精力耗光。企业不是将主要的力量投放在建立一个可以持续销售的机制，而是靠促销活动开拓市场。最后形成促销依赖症，有促销有销售，无促销则无销售（或销售极少）。

2、过度依赖广告，广告乱投放：任何行业都有其建立销售的关键因素，在行业的特性建立之后，企业能做的就是在深刻理解市场的逻辑之后，逐渐建立自身的竞争优势地位。而作为营销手段之一的广告，只是在建立这样优势地位的过程中所需要的诸多行为之一。但因为广告是大家都看到的，而成功者在广告之外所做的修炼别人是见不到的；所以，对行业理解不深的情况下，很容易以为别人是靠广告打起来的。其实，没有任何一个成功品牌是仅靠广告就可以打起来的。当然成功品牌往往都有成功运作媒体和广告的经历。

3、不重视研发，只重视概念。而概念并没有足够的研发力量的支持，对消费者并没有实际的利益；在大炒一轮概念之后，往往很容易被消费者遗忘。原因很简单，因为为企业不关心消费者，那消费者也就不会关心企业（以及产品，品牌）。

克服方法

回归理性

抛开战略营销，其实营销只是手段，美国营销协会（AMA）对营销的定义是：营销是执行把劳务及财货，从制造者导向消费者或使用者流程的商业活动。从这个概念中，我们可以看到营销只是一个“导向”的活动而已。而我们的很多企业所期望的却是希望这样一个导向可以变成“制造”，所以广告制造了很多“大型”企业，也制造了很多“成功”品牌。促销活动制造了很多销售。真的是这样的吗？该醒一醒了，营销只是一个资源的组织和传达的过程而已，并没有办法制造，千万不要把厂房搬到电视台。

重新思考

科思认为公司存在的理由：以公司形式内部组织资源的成本低于外部组织资源的成本，所以公司就形成了。而你要存在，还必须比别人更优秀的组织资源的能力。当然，营销也是一种能力，甚至是一种关键的资源组织能力。但是，企业有资源吗？如果没有资源，浪费大量的精力去组织，其成效就会很小。所以，思考你的公司为什么要存在，应该是在思考营销手段之前。

学会放弃

价格战形成的原因，往往归咎于企业产品同质化造成除此之外别无他路。但是，在面临此一无法短期内无法解决的难题时，企业的决策者也应该思考一下，是不是没有学会放弃？事实上，我门很多彩电企业提供了一个他们无法提供的产品（价格太低），服务了一群他们无法服务的顾客（也是价格太低）。企业在做出价格决定时，应该仔细评估他们的目标顾客是不是他们服务得起的。如果不能，那，为什么不放弃呢？

回归基本面

德鲁克认为营销其实是很基本的。是的，一句基本的揭示了营销活动的本质，不管看起来有多么的眼花缭乱，但是，营销只是营销，只是一个资源组织和传达的过程。过度依赖这样一个过程会把企业的生命期大大缩短，而不是延长，更不是活得更好。

纠正措施

过度营销对企业和产品所造成的负面影响是显而易见的。一些企业是无意中在实施过度营销，而更多的企业是不得不实施过度营销。用他们的话来说就是，与其等死，还不如找死。

实际上，许多企业和产品确定是自己在找死的。因为如果不过度营销，它们本该有一个还算光明的前途。

预防和纠正过度营销的主要措施有：

理性决策　过度营销本来是可以预防的，而大多数情况都是由于决策者头脑发热造成的。所以，理性决策理所当然成为预防和纠正过度营销的首要问题。

建立预警系统　过度市场营销在特定的时间、表现方式下，也能取得巨大成功，这是过度市场营销屡屡受人追捧的原因之一。如果过度市场营销从来就没有成绩可言，那么这种营销方式远远不会像这样普遍。

问题是，我国许多企业的营销决策很大程度上受制于决策者本人的素质、习惯，所以很难判断自己是否处于过度营销中。

有鉴于此，必须在企业内部建立一套完善的过度营销预警系统，形成有效的营销信息反馈机制。一旦发生过度营销，它能警示决策者减少或终止这种市场营销行为。

分类校正　对于已经发生的过度营销，应当根据主动或被动的性质及其表现特征，有针对性地进行分类校正。

主动型过度市场营销，动因一般是企业为了追求最大利益、试图通过某种特定市场营销手段造成轰动效应.

对此，校正重点应当放在转变经营者决策观念、放慢营销投入速度，从而使得相关经济指标重新回到良性循环的轨道中来。

对于被动型过度市场营销，动因一般是企业为了应对同行竞争、以竞争对手的营销策略为参考，结果有过之而无不及。

对此，校正重点应当放在转变营销策略、积极寻找自身比较优势，从而使得从不同于竞争者的新营销策略中所得到的额外收益，能够弥补由于过度营销所造成的损害，总体上仍然有利可图。

营销一定要回归原点。德鲁克认为营销其实是很基本的。营销只是营销，只是一个资源组织和传达的过程。过度依赖这样一个过程会把企业的生命期大大缩短，而不是延长，更不是活得更好。

美国顶级的营销专家里斯说：营销与品牌是两个目标一致的概念，以至于你无法把它们分开……从本质上来讲，企业品牌化的过程就是在一个大牧场上，如何让自己的牛从其它所有的牛当中突出出来的过程。因此，企业营销的核心就是在消费者的心智中建立一种独特的认知和价值。如果你想企业的生命力长久且有活力，多点思考企业品牌化，而不要在营销的某一个点上钻牛角尖，以免适得其反。