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销售中的心理学

2011年清华大学出版社出版的图书

《销售中的心理学》是2011年清华大学出版社出版的图书，作者是李恒。

内容简介
如果想要获得梦寐以求的成功，理解销售过程背后的心理学非常重要。激发你的大脑，摸透客户的心理，掌握经过实践检验的学识，将助你走上事业的巅峰。这本书就是你理解那些知识的钥匙，让你掌握一系列立刻能够派上用场的理念、策划和技巧，使你能够迅速地提高销售业绩。使用本书中作者所昭示的观念，你就能够成为一名头号的销售人员，使你的销售生涯获得超乎想象的成功。
前言
从某种意义上说，销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程。
很多销售员都知道这个道理，但销售的结果却大相径庭。成功的销售员少之又少，更多的销售人员每天徘徊在路上，踏破铁鞋到处寻，沮丧、疲乏，所获甚少。可见，销售并不是大家常说的那么回事儿。无论是在一线打拼，还是管理公司团队，无论是在做培训咨询，还是在被别人“销售”的过程中，我发现很多销售员还在循规蹈矩地使用那几个“经典”的销售步骤，一本正经地按照机械的流程去跟客户谈论着、商议着，常常面临着被拒绝的危险。
这其中深层次的原因是什么呢？能不能用一些简单的语言来说出“真相”？多年来，我一直在深深思索这个问题。
无数次失败的教训，无数次被别人“伺候”、“忽悠”舒畅后的购买经验，再加上无数次的深深思索，我终于相信，销售到了最后，就剩下了最简单的一句话：销售必须要懂得心理学。
我们都知道，销售是一门艺术。在销售的过程中，同样的能力、同样的市场，是否懂得销售中相关心理学知识，直接影响到销售员能否真正领悟销售策略的真谛，并导致了不同的销售结果。
在很多人的眼中，人的心理千变万化，心理学研究好像是一个极为复杂和不可知的领域。其实人们对心理现象事实上都很熟悉，只不过由于缺乏科学的理解，因此觉得神秘罢了。
生活如此，销售更是如此。
从心理学观点出发，销售不仅仅要依靠销售人员的努力，更需要智慧，需要动脑，需要思考。要知道这些销售技能背后的根源；要懂得自己的心理，更要懂得客户的心理；用“心”销售，诚心服务，才能赢得客户的青睐。如果一位销售人员能弄明白在销售过程中客户内心深处最根本的购买动机，每个过程中客户的心理变化趋向，不仅与客户的沟通将会变得顺畅很多，销售的成功率也会大大提高。
运用心理学知识与客户沟通，意味着要意识到客户是一个完整意义上的人，就像你我一样，他们也有着自己闲暇时的快乐、家庭中的琐事，以及对金钱的忧虑等问题。
在我的职业初期，有一次去拜访一个年届而立之年的女客户，刚开始她那副拒人千里之外的态度简直令人窒息。可是，当我用心去称赞她桌面上那个可爱的女孩的照片时，她情不自禁洋溢出来的那种自豪和母性的光辉同样让我惊讶。她不厌其烦地叙述着她的女儿给她带来的快乐，于是我变成了一个友好而真诚的倾听者。
此时此刻，销售好像已经不存在了，只有我们对家庭和生活的分享。那么，我这次销售的结果可想而知。
事后总结，在这次销售过程中，我只做了三件事情。
* 谈及她的女儿。
* 做好倾听。
* 成交。
相信每一个销售精英在与客户成交后都会有这么一种感觉，销售其实就是一个洞察客户心理特征、引导其心理走向的过程。
很多销售人员都遭到过客户近乎粗暴的拒绝，从心理学的角度看，如果销售人员能够知道客户反感的原因，理解他们抵触的理由，站在客户的角度并且尝试去把握他们思考的方式，就能够找到客户心中最大的兴趣点，或转移，或激发，有针对性地调整销售策略，便能一步步地接近成功。
如今，心理学已经渗透到我们生活和工作的方方面面。本书是一本结合销售实战和最新心理学研究成果的实用工具书，本书的最大目的，是让销售员能从心理学的角度重新审视自己原来的销售策略和技巧，从而将心理学中的相关知识和原本的销售知识相融合，得出更多的心得和体会。我相信，如果销售员能灵活掌握本书中所讲内容，都可以非常迅速和轻松地提升销售业绩，成为销售行业中的佼佼者，进而获得我们职业生涯中梦寐以求的成功。
本书将是你通往成功之路的钥匙，只要你认真理解并能灵活运用本书的理念，用“心”销售，诚心服务，让客户青睐于你，有效进行销售，成功绝对轻而易举。
目录
第1章 销售背后的心理博弈
要想钓到鱼，就要像鱼一样思考 / 2
客户关心的只有自己 / 8
到底是买的精，还是卖的精 / 13
永远不要把客户当笨蛋 / 19
决定销售成败的30秒 / 22
帮客户做笔划算的买卖 / 28
第2章 深入客户的内心世界
如何应对客户的“防火墙” / 36
驱动客户的伟大力量 / 39
你来我往的人情交换 / 44
帮客户进行情感转移 / 50
第3章 客户为什么会购买
购买过程中的情感抉择 / 56
免费的午餐谁都想要 /61
客户不是上帝，而是人 / 65
保持前后一致的道德观 / 68
抓住客户的兴奋点 / 73
第4章 销售拼的就是心态
销售商品，就是销售你自己 / 78
客户只买“热情”的单 / 81
冲出心理禁锢，才能激发更大潜能 / 86
完不成销售，就去裸奔 / 90
没有决定放弃的买家，只有决定放弃的卖家 / 94
销售需要“死缠”，而不是“烂打” / 97
为什么幸运的人总幸运，倒霉的人总倒霉 / 101
销售人员要懂得“得寸进尺” / 106
第5章 洞察一切的心理密码
破译身体的语言密码 / 112
从服饰上轻松识人 / 121
从坐姿透视客户的心理 / 125
不同个性客户的心理分析 / 128
一眼看穿客户的心理弱点 / 133
第6章 设定目标，创意行为，绝对成交
决定商品能否销售出去的基本条件 / 142
用微笑征服你的客户 / 146
用舌头代替你的拳头 / 149
成为一名伟大的倾听者 / 153
既要会提问，又要知道怎么回答问题 / 157
说服客户，其实并不难 / 164
辩中取胜，和气生财 / 169
化解客户拒绝的心理战术 / 172
第7章 销售博弈的最高境界
你关照好客户的心，客户就会关照好你的生意 / 182
把主动权操纵在自己手上 / 186
销售博弈中的谈判应对术 / 190
销售博弈中说“不”的艺术 / 194
博弈的最高境界是双赢 / 198
销售成交的方法和技巧 / 203
第8章 要做就做永久的生意
每个客户身后都有250个潜在客户 / 210
老客户的价值 / 215
永远比客户迟放下电话 / 219
让客户从满意到忠诚 / 222
投诉的客户是我们最好的老师 / 226
参考文献
后记
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