销售物流与渠道建设

2004年中国纺织出版社出版的图书

《销售物流与渠道建设》是2004年中国纺织出版社出版的图书。

内容简介

本书从企业销售物流与渠道建设的角度，分析阐述了企业如何通过包装、送货、配送等一系列物流活动来实现销售，涉及到物流客户服务，销售策略控制以及销售物流选址战略，建立以客户为中心的外部商务平台等方面的内容。同时，在如何构造支持企业销售渠道的物流系统方面，本书则分析了渠道设计的问题。

物流，是构成所有经济组织绩效运作的关键要素。企业物流是许多观念、原理和方法的综合，其中既有来自传统的市场营销、生产、会计、采购和运输领域，也有来自信息学、组织行为和经济学的规律。本书库为了加强物流经理人的现场工作能力，特侧重在和可预见的未来，构成良好企业物流实践基础的观念、原理、方法和了解影响企业物流管理的因素。

第1章营销与物流的一体化

第2章物流产品与产品定价

第3章物流客户服务与销售绩效

第4章客户服务中心的客户关系管理

第5章建立以客户为中心的外部商务平台

第6章优化存货管理与销售物流控制

第7章物流结点与网络规划

第8章订单处理与信息系统

第9章网络营销模式与物流渠道

第10章分销的物流决策

第11章销售渠道的结构与创新

第12章零售业的渠道建设

第13章销售渠道管理

前言

中美WTO谈判最为“惊心动魄”之处，就是围绕分销及其相关活动——物流与配送进行的多轮谈判。这表明，中美两国政府已经认识到分销、物流与配送是企业市场活动的命脉，任何一方都不敢轻视。

世界500强企业和最有价值的品牌不仅具有完善而高效的分销、物流系统，而且具有对该系统的强有力的控制能力。这些世界级企业已经将分销、物流与配送，作为比生产和技术开发能力更为重要的竞争优势而高度重视。

市场营销的概念已众所周知，企业取得持续性竞争优势，已离不开正确运用市场营销策略，而物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。这一点，理论界和企业界已达成共识。物流的职能是广泛的，包括采购、储存和保管、材料搬运、库存控制、包装、需求预测、订单处理、推销、顾客服务等。物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，只有把营销和物流结合成一个共同的竞争战略，实行一体化，物流系统才能够成为一个有效的系统，为实现企业的目标、提高企业的竞争优势提供强劲的支持。

企业要立于不败之地，必须审视企业所处的外部环境，识别战略性的机会和挑战，从而有针对性地制定自己的市场营销目标，进而产生营销决策，确定相应的市场营销策略组合。所谓营销策略组合，一般认为是“企业在目标市场中，用以追求预期销售额的可控营销变量的组合”，通常是指一个企业所能决定的产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略的组合。不同的营销策略组合，决定着营销和物流的潜在的相互影响。

基于市场营销的物流管理，又常被称为实体分配，是指“对原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获得的实物流通的计划、实施和控制”。这一观点受到美国市场营销权威菲利普·科特勒的支持。据此观点，基于市场营销的物流管理包括两部分，一是企业生产完成前的供应物流和生产物流，二是企业生产完成后，将产品推向市场的销售物流。这是广义的企业物流，狭义上的营销物流仅指销售物流。

在我国，随着改革开放政策的深化和国企改造计划的实施，日常经营活动已由过去的国营企业为主，逐步转向国有、私营和外资多元化的形式。在这样一个复杂的、多元化的市场与经营环境中，物流管理的渠道原理将有助于企业明确其对物流服务的需求，帮助企业从市场需要出发，建立其市场渠道。另外，从这一原理出发，物流活动的产业化对我国的经济发展有着极为重要的意义，通过物流活动的产业化，将涌现出更多专业的第三方物流企业，它们在为多元化的市场与经营活动提供多方位服务的同时，可以进一步寻求商品以及服务的市场价值增长点，提高商品以及服务对于消费者的价值。物流活动的产业化，不仅可以成为国民经济新的增长点，还可以对它所服务的领域，例如生产、制造、贸易的发展起推波助澜的作用。

编者

2004年6月

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