错位经营

把多家经销商的产品分为“公共产品”和“错位产品”

错位经营（multi-position management）即把多家经销商的产品分为“公共产品”和“错位产品”。公共产品是所有经销商都经营的产品，它的特点通常是销量大、渠道渗透力强、品牌影响力高。公共产品通常是能为经销商“带货”的产品，即通过公共产品带动其它产品销售。公共产品的市场推广工作必须由厂家亲自做，没有任何一个经销商会愿意投入去做公共产品。厂家还必须做好协调和市场维护工作，避免经销商透支公共产品。

概念

企业在经营过程中，根据自身的资源组合和利用效率，选择区别于竞争对手的发展重点进行声场和经营，经营业态彼此错落有致，形成错位经营，默契地相互依存，相辅相成，从而避免价格战、产品战和广告战，寻求共同的发展。

内容

（1）经营时间上的错位：企业在经营过程中应该像老鹰、猫头鹰实行白天和黑夜的时间错位。

（2）经营空间上的错位：所有的商业、企业不一定都往繁华的市中心钻，应该像沼泽地中的药类那样，各自选择有利于自己发展的生存空间。

（3）经营功能上的错位：包括经营规模、经营档次、经营业态、经营类别上的错位。

所有的企业要根据当地购买力的不同情况，采取多种经营业态结合的合理布局，各自选择好自己的生态位，各就各位避开过度的残酷竞争。

错位是不同经销商垄断经营的产品，也是经销商的主要利润来源。错位经营的产品由经销商独立开发与维护市场，相互不影响。错位经营的产品通常不是销量最大的产品，但可能是利润最高的产品。错位经营最大的好处是，利用厂家和多个经销商的力量共同开发一个巨大公共市场平台，然后各个经销商在平台各自独立地唱戏，互不干扰，但相互促进。

我们都知道同一物种之间的竞争是最惨烈的。这是因为相同的物种所需的生存空间和食物是相似的。就像企业竞争市场一样，可能企业的产品刚刚进入市场时还没有竞争对手。随着产品的日益增多，越来越多的企业进入市场，竞争就形成了。

如何才能够在激烈的竞争中幸免于难呢？其实，自然界中的物种和谐共存，就已经给了我们启示。在动物界，很多动物为了避免因抢夺食物造成的伤害，会自觉地规避开其他动物觅食的时间，或者改变对食物性质的依赖。不同的动物所需的食物不同，有吃肉的就必然会有吃草的，有白天出来觅食的，就会有晚上出来找食物的。这就是一种错位生存的现象。

市场竞争也是如此，几个企业共同争夺一个市场，可能会造成市场崩溃，把所有企业都陷入困境中。这时企业就需要学会错位经营，可能同样是在汽车行业，不同的是一个企业是从事汽车销售的，另一个行业时从事汽车装饰的，这两个企业不但不会竞争客户资源，甚至可以联合起来共同发展。比如说，买车可以赠送车饰等等，这样相互扶持，将会让企业在发展的道路上走得更长久。

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